So wird Ihr Messeauftritt zum Erfolg oder wie ein Interessent sich für Ihre Heizkörper entscheidet

Eine Messe bietet eine optimale Möglichkeit, sich und sein Unternehmen zu präsentieren und damit auch neue Interessenten anzusprechen. Und überzeugt das Angebot, wird aus dem Interessenten ein Kunde.

Aber natürlich eignet sich nicht für jedes Unternehmen, für jedes Produkt und jede Dienstleistung eine Messe, um Kunden zu akquirieren.

Da ein solcher Messeauftritt in der Regel mit großem Aufwand und den daraus resultierenden Kosten verbunden ist, ist eine Entscheidung für oder gegen vorab genauestens abzuwägen.

Für die meisten Produkte und Dienstleistungen gibt es weitaus günstigere und effektivere Marketingkanäle.

Sollte diese Analyse aber Potenzial in einem Messeauftritt ergeben, so ist es mit dem Aufstellen des Messestandes und der Anwesenheit von Standpersonal nicht getan. Viele Faktoren beim Messestand selbst haben einen großen Einfluss auf den Erfolg der Unternehmenspräsentation.

Hin und wieder besuche ich Messen und beobachte auch den unterschiedlichen Zulauf bei den diverse Ausstellern. Natürlich ist dieser auch vom Produkt selbst und von der Lage des Standes abhängig.

Nicht die Masse macht’s

Nehmen wir mal an, es gibt zwei Ausstellungsstände, beide in einer vom Besucherstrom günstig positionierten Lage und mit demselben Produkt. Nichtsdestotrotz kann es große Unterschiede beim Besucherzulauf geben.

Denn es geht auch darum, vorbeiströmende Besucher anzulocken, neugierig zu machen.

Aber nur mit zahlreichen Besuchern am Messestand ist es nicht getan. Denn das erreiche ich vermutlich auch, wenn ich etwas verschenke oder etwas Unterhaltsames biete.

Es geht vor allem darum, zielgruppenrelevante Besucher anzulocken!

Das sind jene Menschen, die am Produkt wirklich interessiert sind und im besten Fall Bedarf haben.

Mehr Aufmerksamkeit für Ihre Heizkörper

Gut, nehmen wir an, Sie verkaufen Heizkörper. Sie haben bereits einen Messestand, mit der Lage sind Sie auch zufrieden und die Messe ist gut besucht – auch mit Besuchern, die Ihrer Zielgruppe entsprechen. Also optimale Voraussetzungen, um zahlreiche Neukunden zu gewinnen. Aber irgendwie scheint es doch nicht so zu klappen. Interessenten gehen eher zögerlich auf Ihren Messestand zu. Woran könnte das liegen?

Ein Blickfang muss her!

Um Besucher auf Ihren Stand aufmerksam und in weiterer Folge neugierig zu machen, bietet sich ein Blickfang an. Und wenn man einmal Interessenten damit „geködert“ hat, ist schon die halbe Miete gewonnen.

Um beim erwähnten Beispiel mit den Heizkörpern zu bleiben: So ein Blickfang kann etwa eine überdimensionale Figur in Form eines Heizkörpers auf dem Dach Ihres Messestandes sein, ein sich drehender Heizkörper oder was auch immer. Wichtig ist nur, dass dieser Blickfang auch wirklich zu Ihrem Produkt passt.

Je größer die Entfernung, aus der sich das Angebot Ihres Messeauftritts erkennen lässt, desto mehr Interessenten werden Sie mit dem Blickfang zu Ihren Messestand lotsen.

Sprechen Sie mehrere Sinne an!

Ihr Angebot muss in den Mittelpunkt gerückt werden. Und das nicht nur mittels Prospekte und Folder.

Je mehr Sinne Sie beim Interessenten ansprechen, desto eher werden Sie bzw. Ihr Angebot lange in Erinnerung bleiben.

Beim Heizköper-Messestand könnten Sie

  • ein Modell aufstellen, welches das Innenleben eines Heizkörpers darstellt
  • oder einen transparenten Heizkörper mit eingefärbtem Wasser durchfließen lassen und dabei auf die günstige Durchströmung aufmerksam machen
  • ein Video über die Fertigung der Heizkörper vorführen etc.

Damit sprechen Sie auf alle Fälle mehrere Sinneskanäle an.

Natürlich sollten auch Ihre „besten“ Modelle ausgestellt sein, damit sich Interessenten den optimalsten Eindruck von Ihrem Produkt verschaffen können.

Präsentationsmöglichkeiten gibt es derer viele. Hier ist eben etwas Kreativität und gute Vorbereitung gefragt.

Und gewiss muss alles so präsentiert werden, dass es von den Besuchern auch wahrgenommen wird. Wenn Sie Ihr neuestes Heizkörpermodell irgendwo abseits platzieren, dann werden Sie damit nicht viele Besucher überzeugen können.

Alle Neuigkeiten brauchen einen prominenten Platz.

Sorgen Sie für einen hohen Erinnerungswert!

Ziel sollte sein, beim Interessenten einen bleibenden, positiven Eindruck zu hinterlassen – an den er sich also auch später noch erinnert.

Denn wahrscheinlich besucht der potenzielle Neukunde auf dieser Messe gleich mehrere Heizkörper-Anbieter, die ihr Produkt attraktiv präsentieren.

Gehen wir weiter davon aus, Ihr Produkt und das Ihrer Mitstreiter unterscheiden sich nicht großartig nach den für den Interessenten relevanten Kriterien. Deshalb müssen Sie Ihre Konkurrenten übertrumpfen, wenn es um die Gunst der Besucher geht.

In guter Erinnerung bleiben, wie kann das gelingen?

Zuerst gelingt das immer mit vermittelter Wertschätzung dem Interessenten gegenüber. Höflichkeit, Informationsfreudigkeit ohne aufdringlich zu wirken – all das gehört dazu.

Wertschätzung erreichen Sie auch, indem Sie einen Mehrwert bieten.

Sie als Heizkörperproduzent erreichen das, indem Sie dem Interessenten beispielsweise eine Broschüre „Typische Heizkörperprobleme, mögliche Ursachen, Lösungen“ mit auf den Weg geben.

Wie auch immer – häufig sind es Kleinigkeiten, die schlussendlich ausschlaggebend sind, ob sich ein Interessent für Ihr Produkt oder das Ihres Konkurrenten entscheidet. Und die Wirkungen solcher vermeintlichen Kleinigkeiten werden oft unterschätzt.

Gut, Messestand passt, Produktpräsentation ist in Ordnung  – aber wie es mit dem Standpersonal bestellt?

Im nächsten Beitrag werfe ich einen Blick auf die Tücken mit dem Standpersonal.

Zum Weiterlesen:



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