Kommunikationstrick: So können Kellner ihr Trinkgeld verdoppeln

Bei einer Recherche im Internet bin ich auf einen interessanten Artikel von Welt-Online gestoßen.

Von Psychologen der Universität Nijmegen (Niederlande) wurde ein Versuch durchgeführt. Bei diesem Versuch ließen sie in einem großen Restaurant die eine Hälfte der KellnerInnen die Bestellung der Gäste wiederholen, also nachsprechen.

Die andere Hälfte wurde angewiesen, die Bestellung nur mit ein paar freundlichen Worten entgegenzunehmen, das Bestellte also nicht zu wiederholen.

Und das erstaunliche Ergebnis dieses Versuchs: Jene KellnerInnen, welche die Bestellung ihrer Gäste wiederholten, bekamen im Durchschnitt fast doppelt so viel Trinkgeld als ihre Kolleginnen, welche die Bestellung “nur” freundlich entgegennahmen.

Imitation verschafft eine Art Wir-Gefühl

Psychologen haben schon mehrmals die positive Wirkung der Imitation bestätigt. Mit Imitieren ist hier das Nachahmen z. B. der Körperhaltung des Gesprächspartners gemeint. Natürlich darf es nicht zu auffällig sein.

Laut dem Forscher Rick van Baaren verschafft die Nachahmung eine Art Wir-Gefühl. Die nachgeahmte Person (nicht nachgeäffte!) fühlt sich dadurch bestätigt, oft auch unbewusst und ist eher bereit, einem Wunsch oder Anliegen nachzukommen.

Viele gute Verkäufer wenden diesen Trick an und ich weiß, dass diese Methode auch häufig in Verkaufsschulungen vermittelt wird.  Wenn es gelingt, eine verbale und körpersprachliche Synchronisation zu schaffen, sind die Aussichten auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch groß.

Zum Weiterlesen:



Kommentare

  • the_red_one

    Das ist nicht der einzige Weg zu mehr Trinkgeld, bzw. mehr Umsatz. (Einige Kellner werden nach Umsatz bezahlt) Will ich meinen Zusatzverkauf steigern, beispielsweise durch das Anbieten einer Vorspeise oder eines Espresso, so darf ich dabei das “Positive Ja-Nicken” nicht vergessen. Es soll nur eine ganz sanfte Bewegung mit dem Kopf sein, eigentlich fast unmerklich. Ich habe es selbst ausprobiert, bevor ich meine Servicekräfte davon überzeugt habe, diese Taktik anzuwenden. Es funktioniert – auch wenn ich zugeben muss, dass es eine Weile dauert, bis man es verinnerlicht hat.

    the_red_one antworten

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