Das Preisverhandlungsspiel von der Verkäuferseite

Kaufen, verkaufen – es geht um den Preis! Oft lässt sich beim Preis noch „viel machen“ – Stichwort Preisverhandlung. Wer sich bei der Preisverhandlung geschickter anstellt, wird daraus auch seinen Nutzen ziehen.

Aber was braucht es, um bei einem Verkaufsgespräch den optimalen Preis zu erhalten – unabhängig davon, ob man auf dem Verkäufer- oder Käuferstuhl sitzt? Meiner Meinung nach eine Mischung aus Talent, Übung, Erfahrung, Menschenkenntnis, Einfühlungsvermögen und Fingerspitzengefühl.

Aber es gibt auch ein paar grundsätzliche Tipps, die bei der Preisverhandlung zu einem zufriedenstellenden Ergebnis beitragen können. Und diese möchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen.

Beginnen wir auf der Verkäuferseite. Was ist also erforderlich, damit die Preisverhandlung für den Verkäufer möglichst zu einem Erfolg wird?

Vorbereitung

Das Um und Auf ist die Vorbereitung. Die Vorbereitung selbst setzt sich auch aus folgenden Schritten zusammen.

Informationen einholen

Je mehr man Informationen vorab bekommt, desto besser ist man für das Verkaufsgespräch gewappnet. Diese Informationen betreffen den Kaufinteressenten.

  • Wer ist diese Person genau?
  • Worauf legt sie großen Wert?
  • Was lässt sich über den Charakter, über die Interessen dieser Person in Erfahrung bringen?

Nehmen wir an, ich weiß vom potenziellen Kunden, dass er ein begeisterter Flieger ist. Ein Verkaufsgespräch beginnt in der Regel mit etwas Smalltalk. So kann ich dann „zufällig“ das Thema „Fliegen“ oder „Flugzeug“ ins Spiel bringen. Die Chancen stehen gut, dass mein Gegenüber diese Stichworte aufgreift und sich daraus ein interessantes Gespräch entwickelt.

Und das sind schon mal beste Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Auf alle Fragen vorbereitet sein

Natürlich nur soweit dies möglich ist. Aber in der Regel fallen immer ähnliche Fragen. Auf diese Fragen sollte man als Verkäufer unbedingt vorbereitet sein.

Auch auf jeden Einwand sollte ein gutes Argument parat sein. Am besten eine Liste mit Fragen zusammenstellen, die bei ähnlichen Verkaufsgesprächen immer wieder auftauchen.

Diese Liste kann bei jeder neu auftauchenden Frage erweitert werden. Dann auf alle Fragen eine gute Antwort zurechtlegen.

Denn je mehr Fragen für den Kaufinteressenten unbeantwortet bleiben, desto geringer die Chancen für eine positive Verkaufabwicklung.

Begleitung erforderlich?

Jeder Verkäufer sollte genauestens über sein Produkt Bescheid wissen. Das ist natürlich nicht immer möglich, beispielsweise bei einem technisch komplexen Produkt. Hier wird der Verkäufer zwar über alle kaufmännischen Details informiert sein, über alle technischen Details wohl kaum.

Um auch auf solche Fragen seitens des potenziellen Käufers vorbereitet zu sein, sollte unbedingt eine Person (z. B. ein Techniker) beim Verkaufsgespräch teilnehmen, die über Details Bescheid weiß, welche nicht die kaufmännische Seite betreffen.

Strategien überlegen

Zu einer guten Vorbereitung gehören auch Strategieüberlegungen.

So sollte man beispielsweise eine Lösung bereit haben, wenn der Absprung des potenziellen Kunden droht.

Je mehr man Handlungsvarianten auf möglichezum Beispielarien in petto hat, desto größer die Erfolgsaussichten auf einen positiven Abschluss.

Im Kunden Emotionen wecken

Ein guter Autoverkäufer verkauft nicht das Auto als solches, sondern die damit verbundenen Emotionen, z. B.: den mit dem neuen Auto gewonnenen Status, er macht den Mehrwert schmackhaft, zeigt den Nutzen auf etc. Dann kommt lange Zeit nichts. Und erst dann kommt der Preis ins Spiel.

Der Preis ist heiß

Kommen wir nun zum Preis selbst. Auch teure Produkte bzw. Leistungen lassen sich an den Mann/die Frau bringen. Vorbereitung, Emotionen wecken, Mehrwert vermitteln – das haben wir ja schon alles durch. Nun gibt es aber noch ein paar (psychologische) Tricks, die sich bei der Preisverhandlung bewährt haben:

  • Mit dem Preis immer die darin enthaltenen Leistungen nennen – also nie den Preis alleine.
  • Tausendzweihundert Euro? Was, so viel? – Nein, nur zwölfhundert Euro! – Na gut, das geht grad noch. :-)
    Also zwölfhundert klingt besser als tausendzweihundert. Auch 12 Cent/Stück hört man lieber als 120 €/tausend Stück. Oft kommt es auf solche Feinheiten an. Und weil wir schon dabei sind: Ein Artikel à 99 € verkauft sich eher als einer zu 100 €.
  • Geben Sie keinen „geraden“ Rabatt! Besser z. B. 27 %, oder 24 €. Bei einem runden Rabatt hat der Kunde stets das Gefühl, da geht noch mehr.
  • Geben und Nehmen: Wenn Sie einen Nachlass gewähren, versuchen Sie dafür immer eine Gegenleistung bzw. Entgegenkommen vom Kunden zu erhalten. Das sollten Sie bei der Preisverhandlung als Herausforderung sehen.
  • Bedarf wecken, Grundpreis nennen. Erst dann die Extras und die damit verbundenen Zusatzkosten zur Sprache bringen. Das gilt auch bei Preisvarianten. Mit der günstigsten beginnen und dann die weiteren Varianten vorschlagen.

Auch einige „Floskeln und Phrasen“ haben sich als effektiv bewährt:

  • Billig kaufen heißt oft teuer kaufen.
  • Wollen Sie nur auf den Preis oder auch auf die Qualität schauen?
  • Dieser Preis (von der Konkurrenz) mag Ihnen vielleicht günstig erscheinen, aber was bringt Ihnen das, wenn Sie …
  • Auch wenn Ihnen diese Investition jetzt vielleicht schmerzt, so kann die Kaufentscheidung für das günstigere Produkt jahrelang .…

Inwieweit diese Tricks bei Ihren Interessenten anwendbar sind, können Sie sicher selbst am besten einschätzen. Und hier schließt sich wieder der Kreis mit dem eingangs erwähnten Fingerspitzengefühl und dem Einfühlungsvermögen.

Zum Weiterlesen:



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