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Die 7 häufigsten Fehler im Telefonmarketing

Ich bekomme im Büro häufig Werbeanrufe, obwohl diese an sich verboten sind, wenn es noch keinen geschäftlichen Kontakt zum Unternehmen gibt. Wie man solche Werbeanrufe abwimmelt, habe ich bereits in diesem Beitrag geschrieben. Aber hin und wieder höre ich fünf Minuten zu, weil ich einfach neugierig bin, wie man mir etwas schmackhaft machen will. Und da gibt es Telefonverkäufer, die ihr Handwerk wirklich verstehen und wiederum andere, denen ich nie etwas abkaufen würde, auch wenn ich am Produkt grundsätzlich interessiert wäre. pxb_anrufe

Marktschreierisch am Telefon wirkt (auf die meisten) unseriös!


Telefonmarketing – vermeiden Sie diese 7 Fehler

Ein Bekannter von mir arbeitet in einem Callcenter. Er hat mir die häufigsten Fehler genannt, die es bei einem Verkaufsgespräch am Telefon zu vermeiden gilt. Diese Aufzählung basiert aus seiner Erfahrung und aus entsprechenden Schulungen und gilt nicht nur für Telefonverkäufer, sondern grundsätzlich für Verkäufer (zum Nachlesen: Wie Sie erfolgreich verkaufen – 8 Tipps). Und das sind die häufigsten Fehler:

Fehler 1: Sich entschuldigen

Viele Telefonverkäufer entschuldigen sich sofort für ihren Anruf, bevor sie das Gespräch richtig beginnen. Damit gewinnt man aber nicht wirklich Bonuspunkte, man wird nicht ernst genommen.

Fehler 2: Um Zeit und Aufmerksamkeit bitten

Auch dieser Fehler war etwas überraschend für mich: Man bittet nicht um Zeit und Aufmerksamkeit, man bekommt sie, wenn man den potenziellen Kunden möglichst schnell Vorteile und Nutzen aufzählt.

Fehler 3: Details aufzählen

Hier gilt das Gleiche wie im vorherigen Punkt. Viele Telefonverkäufer gehen gleich ins Detail und zählen Produktinformationen auf. Diese sind aber erst dann interessant und relevant, wenn man Vorteile und Nutzen ausreichend gut rübergebracht und den potenziellen Kunden neugierig gemacht hat.

Fehler 4: Konkurrenz schlecht machen

Wer versucht, Konkurrenten schlecht zu reden, verliert sofort an Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Sympathiepunkte.

Fehler 5: Gegenargumente abwürgen

Der Verkäufer lässt keine Gegenargumente gelten, lenkt bei Einwänden das Gespräch offensichtlich in eine andere Richtung. Nicht gerade vertrauenserweckend! Da kann das angepriesene Produkt noch so gut sein, die Chancen für einen Verkaufsabschluss werden gemindert.
Auf Gegenargumente vorbereitet zu sein, unterscheidet einen guten von einem weniger guten Verkäufer: Wie Sie souverän und überzeugend argumentieren – 10 Tipps.

Fehler 6: Recht behaupten

Wenn der Telefonverkäufer mir immer wieder vermittelt, dass ich im Unrecht bin, dann hat die Chance verspielt, mich als Kunden zu gewinnen. Er muss meine Einwände ernst nehmen oder wenigstens dieses Gefühl vermitteln.

Fehler 7: Sich rechtfertigen

Wer sich immer rechtfertigt, ist in der schwächeren Position. Wenn ein Verkäufer sich ständig rechtfertigen muss, dann zeugt das nicht unbedingt von Überzeugungskraft.

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