Hier erfahren Sie, worauf es ankommt, damit Ihnen Menschen vertrauen.

Wie Ihnen Menschen vertrauen

Burkhard Heidenberger schrieb zum Thema „Unternehmer-Tipps“:

Vertrauen ist das Fundament für jede gute Beziehung – sowohl im geschäftlichen als auch im privaten Bereich.

Und Vertrauen ist nicht etwas, das man so schnell mal im Vorbeigehen geschenkt bekommt.

Vertrauen muss man sich verdienen.

Es lässt sich nicht so einfach verlangen oder fordern.

Auch für Unternehmer gilt: mehr Engagement in Vertrauensaufbau

Der Vertrauensaufbau ist in der Regel ein längerer Prozess. Meiner Meinung nach wird in Unternehmen der Wert des Vertrauensaufbaues häufig unterschätzt oder ist den Verantwortlichen gar nicht bewusst und wird deshalb auch vernachlässigt.

Dabei sollte vor allem Unternehmern klar sein, dass zu wenig investierte Arbeit in der Vertrauensbildung mit „Geld-Verlust“ verbunden sein kann.

Warum?

Fehlt potenziellen Kunden das Vertrauen, werden sie nicht zu Kunden und schon ist ein mögliches Geschäft dahin. Oder verlieren sie nach einem abgeschlossenen Geschäft das Vertrauen – aus welchen Gründen auch immer – so ist er die längste Zeit Kunde gewesen. Aber nicht nur in der Kundenbeziehung spielt Vertrauensaufbau eine essentielle Rolle.

Fehlt Mitarbeitern das Vertrauen zur Führungsebene, so werden sie kaum bereit sein, Engagement in das Unternehmen zu stecken. Darunter leiden die Produktivität und das Arbeitsklima mit allen daraus resultierenden negativen Folgen.

Auch in der Beziehung zu Geschäftspartnern spielt Vertrauen eine große Rolle für eine erfolgreiche (langfristige) Zusammenarbeit. Denn ist Vertrauen nicht oder nur minimal vorhanden, ziehen sich Verhandlungen und andere Kommunikations- und Informationsprozesse in die Länge, was wiederum mit Zeit und damit Kosten verbunden ist.

Wie läuft der Vertrauensprozess ab?

Häufig läuft der Vertrauensprozess – beispielsweise zwischen zwei bisher unbekannten Geschäftspartnern – folgendermaßen ab:

Man erhält einen „Vertrauensvorschuss“. Wird dieses geschenkte Vertrauen nicht enttäuscht, erhält man einen etwas größeren Vorschuss. Es ist also ein gegenseitiges Herantasten, bis sich ein stabiler Grundstock gebildet hat.

Aber eines sollte man sich auch bewusst sein:

Ein über einen längeren Zeitraum aufgebautes Vertrauen kann in wenigen Sekunden unwiederbringlich dahin sein.

Das kann beispielsweise durch eine Lüge geschehen. Dazu passt auch das bekannte, vielleicht schon überstrapazierte Sprichwort:

Wer einmal lügt, den glaubt man nicht, und wenn er auch die Wahrheit spricht!

Wie gewinnt man Vertrauen?

Im geschäftlichen Bereich spielen zwei Faktoren eine wesentliche Rolle:

1. der Umgang mit Menschen
2. Kompetenz

Der Umgang mit Menschen

Um Vertrauen zu gewinnen, ist ein respektvoller Umgang Voraussetzung. Wenn sich mein Gegenüber durch Worte oder auch nur durch die Körpersprache respektlos verhält, dann wird er damit sicher nicht mein Vertrauen gewinnen.

Zuhören-Können, Ehrlichkeit, Offenheit sind Eigenschaften, die einen vertrauensvollen Charakter auszeichnen.

Ein respektvolles Miteinander und gegenseitige Wertschätzung bilden für jede Beziehung fruchtbaren Boden.

Nur ein einziger Wutanfall kann diesen Boden vergiften. Um auch hier wieder ein Sprichwort zu zitieren, diesmal ein chinesisches:

Wer wütend ist, verbrennt oft an einem Tag das Holz, das er in vielen Jahren gesammelt hat.

Was Kompetenz mit Vertrauen zu tun hat

Ein „guter“ Charakter mag zwar für eine stabile private Beziehung reichen, für eine geschäftliche ist für die Vertrauensbildung noch Kompetenz erforderlich. Kompetenz setzt sich aus Wissen, Erfahrung und auch Talent zusammen. Auch nachweisbare Erfolge können als Kompetenzhinweis dienen. In der Regel ist es so:

Je mehr Kompetenz ein potenzieller Geschäftspartner vorweisen kann, desto eher bin ich bereit, einen Vertrauensvorschuss für eine Kooperation zu gewähren.

Die Vertrauensaufbau-Frage

Nehmen wir an, Sie möchten in einer Beziehung – sei es jetzt eine private oder eine geschäftliche – mehr Vertrauensarbeit investieren. Hier hilft eine simple Frage:

Was erwartet er/sie von mir?

Mit der Beantwortung dieser Frage haben Sie den ersten, oft so schwierigen Schritt für den Vertrauensaufbau getan. Im nächsten Schritt geht es darum, diese Erwartungen – soweit möglich und Ihrerseits erwünscht – zu befriedigen. Und so kann sich schließlich eine langfristige wertvolle Beziehung entwickeln.

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