Hier erfahren Sie die häufigsten Fehler, die beim Telefonmarketing aber auch andere Verkäufer häufig machen.

Die häufigsten Fehler im Telefonmarketing

Burkhard Heidenberger schrieb am 17.3.2009 zum Thema „Trickkiste & Sonstiges“.

Ich bekomme im Büro häufig Werbeanrufe, obwohl diese an sich verboten sind, wenn es keinen geschäftlichen Kontakt zu der Firma für die werbenden Produkte gibt. Wie man solche Werbeanrufe abwimmelt, habe ich bereits in diesem Beitrag geschrieben.

Aber hin und wieder höre ich fünf Minuten zu, weil ich einfach neugierig bin, wie man mir etwas schmackhaft machen will. Und da gibt es Telefonverkäufer, die ihr Handwerk wirklich verstehen und wiederum andere, denen ich nie etwas abkaufen würde, auch wenn ich am Produkt grundsätzlich interessiert wäre.

Und weil ein Bekannter von mir in einem Callcenter arbeitet, hat er mir die häufigsten Fehler aufgezählt, die bei einem Verkaufsgespräch gemacht werden. Diese Aufzählung basiert aus Erfahrung und aus entsprechenden Schulungen und gilt nicht nur für Telefonverkäufer, sondern grundsätzlich für Verkäufer. 

Und das sind die häufigsten Fehler beim Verkaufsgespräch:

Sich entschuldigen
Viele Telefonverkäufer entschuldigen sich sofort für ihren Anruf, bevor sie das Gespräch beginnen. Damit gewinnt man aber nicht wirklich Bonuspunkte, man wird nicht ernst genommen.

Um Zeit und Aufmerksamkeit bitten
Auch dieser Fehler war etwas überraschend für mich. Man bittet nicht um Zeit und Aufmerksamkeit, man bekommt sie, wenn man den potentiellen Kunden möglichst schnell Vorteile und Nutzen aufzählt – so mein Bekannter.

Details aufzählen
Hier gilt das gleiche wie im vorherigen Punkt. Viele Telefonverkäufer beginnen gleich, ins Detail zu gehen und weitere Produktinformationen aufzuzählen. Diese sind aber erst dann interessant, wenn man Vorteile und Nutzen ausreichend gut rübergebracht und den potentiellen Kunden neugierig gemacht hat.

Konkurrenten schlecht machen
Wer versucht, Konkurrenten schlecht zu reden, verliert sofort an Glaubwürdigkeit.

Gegenargumente abwürgen
Was häufig vorkommt: Der Verkäufer lässt keine Gegenargumente gelten, lenkt bei Einwänden das Gespräch offensichtlich in eine andere Richtung. Weiterer Minuspunkt und damit Verlust an Glaubwürdigkeit. Da kann das angepriesene Produkt noch so gut sein.

Recht behaupten
Wenn der Telefonverkäufer mir immer wieder vermittelt, dass ich im Unrecht bin, dann hat er viele Chancen verspielt, mich als Kunden zu gewinnen. Er muss meine Einwände ernst nehmen oder wenigstens dieses Gefühl vermitteln.

Rechtfertigen
Wer sich immer rechtfertigt, ist in der schwächeren Position. Wenn ein Verkäufer sich ständig rechtfertigen muss, dann zeugt das nicht unbedingt von Überzeugungskraft.